O Funil de Vendas e Jornada do Cliente no Inbound Marketing

Direcionar as ações de Inbound Marketing com foco no funil de vendas é essencial para obter sucesso na estratégia de marketing. Investir em marketing sem olhar para o funil, com certeza é jogar dinheiro fora. A seguir vamos explicar o motivo:

A jornada do cliente representa todo o seu processo de decisão, desde o momento em que começa a buscar informações superficiais até o ponto em que compra um produto ou serviço relacionado a essa busca.

Uma forma fácil de entender essa jornada é usando o conceito de funil de vendas. As etapas variam um pouco de acordo com a fonte, mas vou citar aqui as etapas que trabalhamos aqui na Betminds, e que tem trazido resultados expressivos aos nossos clientes:

Assim como em um funil de verdade, o topo é onde se concentra a maior parte do seu público. Por isso, 80% da sua produção de conteúdo deve ser para essa etapa, enquanto os outros 20% se dividem entre meio e fundo.

As 3 etapas do funil de vendas  —  e da jornada de compra  —  são:

  • Topo  —  Aprendizado e descoberta;
  • Meio  —  Consideração e intenção;
  • Fundo  —  Avaliação e decisão.

Veja abaixo como funciona cada uma das etapas, e também como agir em cada uma delas:


1. Topo do Funil: Aprendizado e descoberta

A primeira e mais larga camada do funil é chamada de Topo de Funil (ToFu), onde acontece o aprendizado e a descoberta. Nesta fase, a persona ainda talvez ainda nem saiba que precisa comprar algo. Pois ela está apenas buscando informações sobre algum problema que está enfrentando. Podemos considerar que ela está apenas visitando o seu site, consumindo um conteúdo especifico ou curtindo algum conteúdo das suas redes sociais.

Um exemplo de fácil assimilação, é que a persona ainda é como uma pessoa que sente alguns sintomas, mas não sabe se está mesmo doente, e muito menos qual é a doença. É apenas um visitante ou curioso. Por isso, esse é considerado o estágio de aprendizado e descoberta.

Uma boa oportunidade para mostrar a persona através dos conteúdos que há muito mais por trás do seu problema e que ela precisa mesmo resolver essa dor.

Para esta fase do funil, quando a persona ainda está descobrindo sua dor,  indicamos conteúdos como posts de blog, publicações em redes sociais, ebooks introdutórios, vídeos e infográficos. Materiais mais rápidos e de fácil entendimento.

Lembrando que na primeira etapa da não se deve mencionar ainda seus produto ou serviços. Afinal nesta fase a  persona quer apenas uma solução para o problema dela, ela ainda não está pronta para comprar.


2. Meio do Funil: Consideração e intenção

A segunda camada do funil de vendas, chamamos de meio do funil (MoFu), é nesta fase que ocorre a etapa de consideração e intenção, pois a persona já gostou do assunto, entendeu que realmente possui um problema e começou a buscar ativamente por uma solução. Ela ainda não está pronta para comprar, mas depois de um bom trabalho nesta etapa, é provável que ela dê um grande passo na direção certa.

Como sua persona já está engajada buscando mais conteúdos para saber qual a melhor forma de resolver o problema a sua missão é educa-la mostrando que a solução que sua empresa oferece é a melhor para ajudá-lo nesse desafio. Aqui temos o objetivo de transformar a visita em lead. Em um lead engajado.

E para fazer isso, a principal forma é através de conteúdo ricos, com blog posts mais avançados, e-books mais técnicos intermediários e avançados (de acordo com a linguagem da sua persona), whitepapers, checklists, ferramentas, webinars e emails segmentados em troca de dados.

Uma dica valiosa: quanto mais valor a persona enxergar na oferta, mais informações estará disposta a oferecer em troca.

Essas informações serão muito importantes para você conseguir qualificar esses leads e, naturalmente, para o processo de venda e também entender se eles possuem realmente o seu fit de mercado.

Uma landing page otimizada para conversões e um conteúdo de grande valor são muito eficientes na geração de leads.

Depois de gerar os leads, ainda é preciso criar fluxos de nutrição e manter o interesse do lead mais vivo do que nunca. Com isso, a intenção de compra vai aumentar cada vez mais, até chegarem na última fase da jornada.


3. Fundo do Funil: Avaliação e decisão

Depois de gerar muitos leads e nutrí-los com materiais de qualidade, nossos leads chegam na última camada: o fundo do funil (BoFu), ou etapa de decisão. É nesta fase que o lead finalmente entende que é você quem tem a melhor solução para o problema dele. Nosso lead transformou-se em uma oportunidade de venda.

Mas não se engane: apesar de o relacionamento com o lead conte bastante na hora de vencer a concorrência, ainda é preciso fazer um bom trabalho na etapa final do processo.

Caso contrário, outro negócio pode se beneficiar do lead que você educou e fechar a venda no seu lugar.

Para garantir que isso não aconteça, ainda é importante fazer uso de conteúdo, mas desta vez aliado com profissionais de vendas. Esses conteúdos incluem estudos de caso, trial ou demonstração do produto, diagnósticos, pesquisas de mercado, páginas do seu site dedicadas ao produto (com gatilhos mentais e provas sociais) e demonstrações do produto.

Esse é o momento certo de mostrar ao lead que ele estará em boas mãos ao se tornar seu cliente, e não há modo melhor de fazer isso que usando argumentos persuasivos e dados sólidos.


Sabemos que todo trabalho, por mais completo que seja, precisa ser lapidado para ficar perfeito. Faça relatórios de resultados e revisões nos processos periodicamente, assim seu objetivo a ser atingido com o Inbound Marketing terá mais chances de ser um sucesso.

E se  você quiser saber mais sobre como alcançar cada um desses resultados, iniciando ou aperfeiçoando suas estratégias de Inbound, é só continuar acompanhando nosso blog.

Agora, se quiser ainda mais resultados e todo um time empenhado em garantir o seu sucesso, é só entrar em contato com o nosso time. Vamos bater um papo?

Será um prazer ajudá-los, principalmente quando o assunto é Inbound.

Good luck!

 


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Tk Santos

Tk Santos

CMO na Agência Betminds, pós-graduada em Cinema, formada em Publicidade e Propaganda, com mais de 7 anos de experiência na àrea.

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